In einer Zeit, in der klassische Kaltakquise immer weniger funktioniert und Beziehungen immer wichtiger werden, gewinnt ein Ansatz besonders an Bedeutung: Social Selling. Doch was steckt dahinter – und wie funktioniert es in der Praxis?
Was bedeutet Social Selling?
Social Selling beschreibt den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke – mit dem Ziel, Vertrauen zu schaffen, Sichtbarkeit zu erhöhen und schlussendlich Verkäufe zu fördern.
Dabei geht es nicht um direkte Werbung, sondern um echten Austausch, hilfreichen Content und das geschickte Platzieren von Expertise.
Plattformen wie LinkedIn, X (Twitter), Instagram oder auch Xing werden genutzt, um:
- potenzielle Kunden zu identifizieren,
- mit ihnen in Kontakt zu treten,
- sich als Lösungsanbieter zu positionieren.
Merke: Social Selling ist kein Pitch – es ist ein Gespräch.
Was Social Selling NICHT ist
- Massennachrichten à la „Ich habe ein tolles Produkt – wann passt ein Call?“
- Reine Werbeposts ohne Mehrwert
- Unpersönliche Kontaktanfragen ohne Kontext
Vorteile von Social Selling
- Vertrauen vor dem Verkauf aufbauen
- Direkte Ansprache der Zielgruppe
- Organische Reichweite durch geteilten Content
- Beziehungspflege auf Augenhöhe
- Langfristiger Markenaufbau
Beispiele für erfolgreiches Social Selling
Beispiel 1: LinkedIn-Post eines Vertriebsmitarbeiters
Ein Sales-Profi postet regelmäßig kurze Tipps zur Effizienz im Büro – praxisnah, hilfreich, ohne Produktwerbung. Ein Follower kommentiert: „Spannend – bieten Sie solche Tools auch an?“
Gespräch entsteht – Interesse wird organisch geweckt.
Beispiel 2: Kommentarstrategie
Eine Account Managerin kommentiert regelmäßig fundiert unter Beiträgen ihrer Zielkunden. Nach ein paar Wochen kennt man ihren Namen.
Sie erhält eine Kontaktanfrage – und die Tür ist offen für ein Gespräch auf Augenhöhe.
Beispiel 3: Personal Branding im B2B
Ein Berater teilt regelmäßig Best Practices aus echten Kundenprojekten (anonymisiert), zeigt Learnings und Herausforderungen.
Potenzielle Kunden erkennen: „Der kennt unsere Welt – mit dem sollten wir mal reden.“
Tipps für den Einstieg ins Social Selling
- Profil optimieren – Aussagekräftig, professionell, mit klarer Positionierung.
- Netzwerk strategisch aufbauen – Zielgruppen-relevante Kontakte ansprechen.
- Mehrwert posten – Wissen, Einblicke, Fragen, Meinungen.
- Interagieren – Kommentare, DMs, echtes Interesse zeigen.
- Geduldig sein – Social Selling ist Beziehungsarbeit, kein Schnellverkauf.
Fazit: Verkaufen ohne zu verkaufen
Social Selling funktioniert – wenn es authentisch, hilfsbereit und konsequent betrieben wird. Wer langfristig auf Vertrauen und Beziehungen setzt, wird belohnt – nicht nur mit Likes, sondern mit echten Leads und Kundengesprächen.
Menschen kaufen nicht von Unternehmen – sie kaufen von Menschen.
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